Как сделать вебинар продающим: полезные советы. Инструменты для подачи материала на вебинаре

Facebook

Итак, Вы решили подготовить вебинар. Теперь перед вами встал вопрос: а что для этого нужно? Как подобрать и правильно структурировать материал, какие инструменты для этого понадобятся? Иногда тьюторы стараются вложить в программу все свои знания и опыт. Однако нельзя забывать, что у каждого онлайн мероприятия должна быть одна главная цель. Давайте разберем поэтапный процесс создания и систематизации контента для вебинара.

P.S. Полную запись мастер-класса вы можете посмотреть

Как правильно подготовить вебинар - основные правила

Подготовка вебинара всегда начинается с выбора темы. От нее зависит насколько вы заинтересуете аудиторию и сколько слушателей соберите на своем мероприятии. А потому есть смысл подробно рассмотреть этот пункт.

SЕО название

Чтобы о вебинаре узнало как можно больше людей, нужно подумать о SЕО составляющей заголовка. Правильно подобранное название для вебинара, с популярными ключевыми словами внутри, резко повысит выдачу сайтов с информацией о вебинаре в поисковике. Для этого нужно уточнить, как формулируют люди проблему, решение которой вы предлагаете, в сервисах по подбору ключевых слов, например – на wordstat.yandex.ru . Наберите на указанной странице в окне поиска разные вариации вашей темы. Вы увидите, какая формулировка окажется более популярной. Ее и берите на вооружение.

Тип заголовка

Разобравшись с ключевыми словами в названии, давайте ознакомимся с типами его оформления. Их условно можно свести в три группы:

Заголовки-вопросы Читая такой заголовок, человек подсознательно пытается ответить на поставленный вопрос, а потому просматривает последующий текст.
Обещание выгоды за выполнение конкретных шагов. Такой заголовок звучит очень солидно, ведь в утвердительной форме гарантирует результат. Например: «5 шагов к успеху вашего вебинара». В подобной формулировке старайтесь использовать нечетные числа.
Пугающие и шокирующие заголовки. Страх заставляет действовать, это известная формула. А потому такие заголовки дадут результат. Но не забывайте опираться на специфику своей целевой аудитории. Напугайте и предложите избавление от страха на вебинаре.

Правила хорошего заголовка

Существуют нерушимые правила написания заголовков, которые помогут вам привлечь внимание читателей:

Название должно быть емким и информативным. Важно, чтобы взглянув на заголовок, человек сразу понял суть проблемы и определил для себя, важно ли ее решение.
Лучше всего бросаются в глаза первые и последние три слова. Не все любят читать. Это касается не только длинных текстов, но и заголовков. А потому название из 6 слов считается оптимальным.
Используйте цифры – они хорошо запоминаются. Например: «5 важных причин выбрать портал eTutorium ».
Разбейте заголовок. Если название выходит достаточно большим, попробуйте разделить его на две части – каждая в отдельности читается и запоминается легче.
Используйте качественные прилагательные. Например: «легкий, важный, особый». Они достаточно четкие в своем значении и состоят в среднем из 6 символов.
Обращайтесь к читателю. Вы достигаете большего внимания, если заголовок как бы говорит с читателем напрямую.

Необходимо подготовить материалы

Подбор контента

Определившись с темой вебинара, переходите к основной части контента. Важно уделить этому элементу особое внимание, ведь он поможет вам привлечь максимум людей. А если поданная информация окажется некачественной и неактуальной, то все усилия будут потрачены даром.

Способы подачи материала

Можно выделить несколько главных схем построения структуры вебинара. Они помогут сориентироваться в том, какой материал лучше всего подходит для целей конкретного мероприятия. Это упростит процесс подготовки контента.

Обзорный вебинар. Используется для поверхностного рассмотрения тематики вебинара, без глубоко анализа. В данном случае вам потребуется только общая информация и ее обобщение.
Глубокий анализ. На таком вебинаре вы рассматриваете узкоспециальные вопросы, раскрываете секреты для профессионалов. Здесь важно подобрать материал, который позволяет глубоко проникнуть в суть заявленной темы.
Пошаговая стратегия. Вы даете слушателям конкретный план действий, своего рода чек-лист, для получения необходимого результата.
Вопросы-ответы. Вебинар строится по принципу пресс-конференции, где слушатели задают вопросы по теме, а тьютор старается дать максимально полные ответы, которые можно подготовить заранее.

Сбор информации по теме

Приступая к сбору материала, у вас уже должна быть четко сформулирована тема и выстроен примерный план того, что в будущем превратится в вебинар. Это позволит точно понимать, какой материал нужен. Можно использовать ваши собственные знания, навыки, наработки, опыт. Или же прибегнуть к поиску информации в интернете. На самом деле, лучше комбинировать оба метода, это позволит создать цельный текст, в котором раскроются все актуальные и востребованные для целевой аудитории вопросы.

Собирая информацию в сети не бойтесь играть со словами в поиске – иногда нужная информация находится по запросам, которые напрямую не связаны с вашей темой. Выбирайте только самое нужное и отсеивайте все лишнее. Чем меньше «воды», тем выше интерес аудитории. Старайтесь выделиться из общей массы спикеров, предоставив свою уникальную методику или презентовав продукт новым интересным способом. Это позволит запомниться и привлечь слушателей на ваши другие мероприятия. Главная задача – упорядочить всю информацию, которую вы соберете согласно составленной схеме, и правильно ее преподнести по ходу вебинара.

Подготовка сопутствующих материалов

Чтобы лучше донести информацию до аудитории, желательно задействовать дополнительные материалы. Они наглядно иллюстрируют все сказанное, что в свою очередь дает возможность поддерживать интерес слушателей на протяжении всего вебинара.

Инструменты для подачи материала на вебинаре

Интеллект-карта

Когда вы определились с типом вашего вебинара, нужно структурировать его и подобрать к каждому разделу материал. Один из самых эффективных способов создания четкой системы онлайн-семинара – нарисовать интеллект-карту, благодаря которой у вас перед глазами будет полная структура вебинара. Ее отличие от обычного «построчного» плана заключается в том, что держа перед глазами схематичный план, вы задействуете творческую часть вашего мозга, что очень помогает в подготовке контента. Для составления интеллект-карт существует целый ряд популярных решений. Вы можете просто создать схему от руки на бумаге или же воспользоваться специальным софтом в интернете.

Презентация

Инфографика, таблицы, картинки и схемы, которые вы заготовите, нужно оформить в цельную презентацию. Есть важные правила, которых следует придерживаться при создании презентации:

Сделайте слайд-заставку, который будет показываться до начала вебинара. Разместите на нем название онлайн-семинара и информацию о ведущем.
Создайте финальный слайд, на котором поместите всю контактную информацию и ссылки на ваши ресурсы. Не забудьте продублировать их в общий чат, чтобы слушатели могли по ним перейти.
Рисунки, фотографии, диаграммы должны дополнять текстовую информацию или передавать ее в более наглядном виде.
Важно использовать в стилевом оформлении презентации не более трех цветов.
Все слайды презентации должны быть выдержаны в одном стиле и не отвлекать внимание слушателей от его содержательной части.
Слайды должны содержать только самую важную информацию.
При создании презентации не стоит использовать анимацию – с ней могут возникнуть проблемы на площадке вебинаров.

Вам также будет интересно!
Совсем недавно в Академии eTutorium прошел мастер-класс на тему «Дизайн презентаций для НЕдизайнеров: как слайды помогут Вам усилить эффект на вебинаре» . Екатерина Лежнева вместе со слушателями разобрали самые распространенные ошибки в презентациях, проанализировали принципы дизайна хорошего слайда, а также пошагово проработали реальные презентации участников.

Видео и аудио

Подготовка видео и аудиоматериалов так же займет немало времени. Но важно понимать, что люди собрались послушать именно вас, а потому длительность видеоролика не должна превышать одной минуты, а громкость аудиофайла – не заглушать ведущего.

Для монтажа обычно используются программы – Adobe Premiere или Sony Vegas. Освоить их особого труда не составит. Убедитесь, что полученный в итоге файл сохранен в формате, который поддерживает ваша площадка вебинаров.

Подготовка вебинара – это трудоемкий процесс, а работа с контентом – его основная часть. Однако не стоит пугаться, по ходу этой работы вы сможете еще лучше разобраться в вашей теме, узнать много интересных фактов и освоить особые навыки, которые значительно упростят работу над последующими онлайн-семинарами. Не забывайте, что качественный контент – это залог хорошего вебинара,
а потому не жалейте времени на его создание.

Верю, что с помощью качественного контента можно обогнать конкурентов, завоевать доверие читателя и превратить его в благодарного клиента.

Распространенность вебинаров вызывает вопросы у многих производителей товаров и услуг, особенно у начинающих экспертов-одиночек и других владельцев бизнеса. Что продающие вебинары могут дать? Действительно ли они могут продавать? Как правильно их проводить и не даст ли это обратный эффект? О возможностях вебинаров, их пользе как инструмента стимулирования продаж, а также о том, как подготовить и провести эффективный продающий вебинар, поговорим сегодня.

Продающий вебинар: возможности и преимущества для бизнеса

Прежде всего, стоит отметить, что принято разделять интерактивные и автовебинары. Обе разновидности предоставляют разные возможности, имеют свои плюсы и минусы.

Интерактивные вебинары позволяют напрямую взаимодействовать с аудиторией, отслеживать ее настроения и отвечать на вопросы. Они создают максимальный эффект вовлеченности. Такие вебинары, при условии, что ведущий все делает правильно, обеспечивают самые высокие продажи, поскольку позволяют анализировать обратную связь от аудитории и мгновенно реагировать на малейшие изменения настроений.

Автовебинары (вебинары, настроенные с помощью специальных сервисов и проводящиеся автоматически) записываются предварительно, а эффект вовлеченности создается за счет заранее придуманных вопросов, на которые отвечает ведущий и которые задаются роботами в чате автоматически в указанное время. Они экономят время, поскольку позволяют «проводить» один и тот же вебинар бесчисленное количество раз, скажем, в определенные дни. Здесь сводится на нет риск непредвиденных ситуаций, могущих возникнуть в ходе интерактивного общения с аудиторией.

Независимо от типа, продающие вебинары имеют следующие преимущества:

Сочетают визуальное воздействие (видеовключение спикера и правильно построенная сопровождающая презентация, в которой расставлены ключевые акценты), аудиальное воздействие (ораторские способности спикера) и живое общение посредством активности в чате.
Вызывают максимальный интерес у аудитории за счет воздействия по нескольким (вышеперечисленным) каналам одновременно.
Позволяют легко управлять вниманием аудитории.
Позволяют наиболее выгодным образом презентовать себя как эксперта.

По эффективности этот инструмент приближается к «живым» презентациям, но требует намного меньше организационных усилий.

Как подготовить и провести продающий вебинар

Подготовка к вебинару включает в себя следующие пункты:

Создание привлекательного названия.

Есть несколько правил:

1) Название не должно быть общим. «Изучение иностранных языков» - это непривлекательное название, потому что потенциальный слушатель не поймет, что получит на вебинаре, и не захочет тратить на него свое время. «10 способов быстро запоминать французские слова» - привлекательное название, потому что потенциальный участник четко понимает, что получит.

2) Название не должно быть сложным для восприятия. Люди плохо воспринимают канцелярит, деепричастные и причастные обороты, цепочки из нескольких существительных в родительном падеже. «10 методических рекомендаций, способствующих решению проблемы изучения слов» - это не название для продающего вебинара, потому что потенциальный слушатель бросит его читать на середине.

3) Название не должно быть экспрессивным. Потенциальный слушатель рассчитывает, что ему дадут серьезную информацию, а экспрессивные эпитеты ассоциируются не с серьезностью и информативностью, а с пустыми обещаниями и обманом. «10 прекрасных способов в кратчайшие сроки запоминать тысячи слов» - название, которое не поспособствует расширению аудитории.

Предварительная оценка аудитории.

Для эффективности проведения вебинара стоит оценить заранее, правильным ли был анализ аудитории и ее ожиданий. Для этого стоит создать группу вебинара или google-форму, где потенциальные слушатели могли бы сообщить о себе и своих ожиданиях. Проще всего это сделать после регистрации на вебинар: оставив свои контактные данные на странице регистрации, после отправки формы участник переадресовывается на так называемую страницу благодарности, где получает подтверждение своего участия, а также предложение уточнить информацию, например, о своем роде деятельности, целях участия в вебинаре, пожеланиях насчет его содержания и прочую полезную для организатора информацию, на которую стоит ориентироваться в дальнейшем.

Продвижение вебинара.

Важно определить, какой сегмент аудитории будет максимально вовлечен в вебинар. Например, выучить иностранный язык хотят многие люди. Но если, к примеру, цель - продать сериал с разбором иностранной речи героев, то аудитория будет состоять в том числе из поклонников этого сериала и похожих сериалов, средний возраст будет колебаться в районе 17-27 лет. Если цель - продать онлайн-курс по традиционной программе с акцентом на деловое общение, то аудитория может охватывать больший возрастной диапазон, но на поклонников сериала распространяться будет уже в гораздо меньшей степени. В соответствии с этим выбираются площадки для продвижения.

Для набора слушателей полезно публиковать информативный контент на своем сайте, в блоге, в СМИ, в соцсетях и обещать больше рассказать на вебинаре. Перед мероприятием обязательно стоит неоднократно напомнить о нем слушателям (за день, утром в день вебинара и за час до его начала, например).

Техническая подготовка.

Техническая подготовка включает в себя настройку и проверку всех инструментов - видео, звука, чата. Проводится примерно за 30 минут до начала вебинара. Тогда же стоит пролистать план и вспомнить структуру.

Продающий вебинар: структура для увеличения продаж

Продающая структура выступления - один из важнейших элементов эффективного вебинара. Как правило, такая структура включает в себя следующие компоненты, однако их порядок и количество, безусловно, в каждом отдельно взятом случае определяется целями и спецификой конкретного вебинара:

Вступление . Важно акцентировать внимание на названии и на том, что слушатель действительно получит обещанное. Например: «Сегодня я расскажу вам о 10 способах запоминания французских слов». Также имеет смысл завлечь слушателя другими полезными и приятными обещаниями вроде: «А также расскажу пару интересных фактов о…» или «Ближе к концу проведем конкурс с призами».

Формирование доверия к эксперту . Здесь можно апеллировать к своим регалиям, достижениям, результатам. Слушатель должен убедиться, что информация будет ему полезна, потому что ее дает эксперт.

Формирование информационного голода . Здесь стоит плавно перейти от предыдущего пункта к пользе экспертной информации, раскрыть эту пользу, сделать акцент на уникальности сведений. Нелишним будет упомянуть, что информация представлена только на этом вебинаре и в книге (на курсах, на тренинге) автора.

Постановка близкой слушателю проблемы . Здесь нужно упомянуть, что ведущий столкнулся с теми же проблемами, которые испытывает большая часть аудитории (это могут быть проблемы, названные самими слушателями при регистрации или при обсуждениях в сообществах), и отметить, что они были решены сравнительно просто.

Апелляция к возражениям . Полезно перечислить основные возражения, которые могут возникнуть у слушателей, включая те, которые возникают у людей, никогда не пытавшихся заниматься тем, чему предлагает научить эксперт. Например, упомянуть, что методика изучения слов подойдет и тем, кто никогда не брался за французский язык.

Предложение помощи . После перечисления проблем и возражений стоит отметить, что методика или эксперт помогут все существующие проблемы решить.

Примеры из жизни . Здесь стоит рассказать, как эта методика работала с другими людьми или с самим экспертом, сделать акцент на том, что она доступна каждому (про себя имея в виду, что она доступна каждому слушателю).

Полезный контент о решении проблемы . Собственно, ключевая информационная часть, где приводится изначально обещанный материал, перечисляются заявленные способы решения проблемы, демонстрируется их простота и эффективность. Крайне необходимо, чтобы слушатели ощутили эту простоту и вдохновились новизной способов, а также высоко оценили экспертность спикера в данном вопросе.

Вовлекающая часть . Необязательный, но желательный пункт. Здесь может проводиться упомянутый конкурс с призами, практическое занятие типа быстрого урока. Главное - чтобы оно было результативным, т. е. чтобы по окончании слушатели действительно выучили новые слова.

Постановка более широкой проблемы . Здесь стоит сказать, что должен предоставить слушателю продукт. Например: «Сегодня вы узнали о 10 способах изучения новых слов, но есть еще 10 лайфхаков для освоения грамматики французского языка, а кроме того, можно очень быстро научиться общаться с носителями, если знать несколько конструкций».

Предложение решить ее с помощью продукта или услуги . Сразу после предыдущего пункта следует упоминание о продукте или услуге. Например: «Об этом я пишу в своей книге» или «Грамматике посвящена третья часть курса, а конструкциям - пятая. Кроме того, там есть…». Это полностью рекламная часть, где необходимо сообщить обо всех достоинствах продукта, связанных с темой вебинара.

Поощрение купить продукт, оплатить тренинг и т. д . Пока слушатель воодушевлен и видит реальную пользу предложенной методики для своих нужд, необходимо этим пользоваться и стимулировать его купить продукт сразу, чтобы он не переключился в режим бесконечного обдумывания покупки. Например, сообщить, что прямо сейчас участники вебинара могут приобрести книгу со скидкой, или что в течение короткого времени будет действовать промо-код, или что купившие сейчас получат дополнительный бонус и т. п.

Заключение . Здесь можно отвечать на вопросы, завлекать каждого спрашивающего участника, благодарить их за участие. Хорошую эффективность показывают продажи продукта в онлайн-режиме, пока участники не разошлись, и акцент на том, что прямо сейчас люди, которые привыкли действовать и хотят добиться результатов, покупают продукт.

Всегда ли эффективен продающий вебинар? Основные ошибки

Нерезультативными вебинары бывают при допущении ряда ошибок. Самые распространенные из них:

Невыполнение обещаний . Если слушатель в конце не получает ничего нового, вебинар успешным не будет. Более того, слушатель будет раздражен тем, что потратил впустую время, и, скорее всего, вычеркнет для себя данного спикера вместе с любыми его продуктами.

Непунктуальность, технические сбои на стороне ведущих . При возникновении неполадок, опозданиях и затягивании времени уважение слушателя к эксперту теряется — или же, как минимум, возникает чувство раздражения, которое, безусловно, не способствует тому, что продающий вебинар принесет выдающиеся результаты. Лучшая компенсация любых недочетов в таком случае — это реально полезнейший контент, ради получения которого аудитория готова смириться с мелкими неудобствами.

Неуважительное отношение к участникам беседы, агрессия . Нередко в ходе вебинара задают вопросы скептики и «тролли», явившиеся с целью провокаций. Скептикам необходимо отвечать спокойно и уважительно, на провокации ни в коем случае не поддаваться, «троллей» из чата удалять. Хотя существует и альтернативный подход, в рамках которого спикер намеренно жестко реагирует на негативно настроенных участников, тем самым подкрепляя свой авторитет в глазах позитивно настроенных и нейтральных.

Чрезмерная длительность вебинара . Оптимальное время - до 90 минут. Дальше уровень внимания и концентрации участников заметно падает.

Слишком много информации . Люди идут на вебинар узнать, чему могут научиться, попробовать, разобраться в качестве информации - но не учиться. Поэтому информация должна быть простой и максимально ориентированной на практику: рядовой слушатель вебинара не готов прямо сейчас к сильным интеллектуальным усилиям, он пришел за конкретными понятными решениями своей проблемы.

Неуверенность . Эксперт, который сомневается в своих силах, запинается и теряется, не вызывает у слушателей доверия. Даже если причина в стеснительности, аудитория все равно посчитает его менее компетентным, чем уверенного эксперта.

Избегание перечисленных ошибок - уже полдела. Вторые полдела - это захватить аудиторию, воодушевить ее, показать, что сложное - на самом деле просто.

Более всего вебинары эффективны при продаже товаров и услуг информационного характера - книг, курсов, лекций и т. д. Но в целом вебинары можно использовать практически в любом бизнесе: при продаже техники, еды, товаров для дома; оказании услуг от парикмахерских до ремонтных. Во всех этих случаях можно составить вебинар, который:

акцентирует внимание на качестве продукта или компетентности специалиста;
объяснит, почему стоит купить именно этот продукт или обратиться именно к этому специалисту;
перечислит возникающие у потребителей проблемы;
объяснит, каким образом эти проблемы будут решены;
обрисует общий принцип работы (информационная часть);
продаст товар или услугу (рекламная часть).

Пользователи часто выбирают и товары, и услуги в интернете, поэтому качественный вебинар по распространенной проблеме заинтересует многих. Широкая аудитория, в свою очередь, позволяет максимально эффективно использовать продающий вебинар и, в конечном счете, увеличить продажи в бизнесе.

В этой статье я хочу дать вам свою секретную формулу написания сценария для из девяти шагов. Эта формула была проверена уже сотни раз в самых разных нишах — от продвижения SEO услуг до продаж профессиональных средств по уходу за волосами, от инфобизнеса до товарного бизнеса.

И если вы решили для продаж, то этот сценарий вебинара идеально вам подойдет. Потому что он решает самую важную задачу — как совместить интересный контент и продажи. Это значит, что ваши слушатели в конце вебинара будут «хлопать и покупать».

Сколько будут покупать — это вы можете прикинуть на нашем . Я брал для него средние цифры по рынку. И давайте перейдем к самому плану вебинара.

Идеальный сценарий продаж для вебинара состоит из следующих 9 шагов:

И давайте по порядку разберем, что и как вам надо говорить, чтобы получить хорошие продажи с вебинара.

#1 — Крючок

То, что люди пришли к вам на вебинар — еще не означает, что они на нем останутся. За первые 5-10 минут они будут решать — стОит ли им тратить время на ваш вебинар или нет. И нам обязательно надо убедить их в том, что оно того однозначно стОит.

Нам надо, чтобы слушатели вебинара, во-первых, полностью сконцентрировали свое внимание на нас и, во-вторых, остались с нами до самого конца (потому что давать ссылку на оплату мы будем в конце).

И для этого надо сделать так, чтобы слушателям стало интересно. Формула интереса очень простая: новость + выгода + интрига.

То есть вам надо пообещать людям какую-то новую информацию, которая принесет им пользу, а также пообещать им открыть некие секреты/разрушить мифы в той теме, по которой вы ведете вебинар. Вот пример, как это можно сделать:

«Здравствуйте, друзья. Рад вас приветствовать на нашем вебинаре «Вечно молодая — вечно пьяная». Через 90 минут вы узнаете, как вы сможете сохранить красоту кожи, волос, и сбросить лишний вес, при этом ни в чем себе не отказывая (выгода). Должен вас предупредить, что эту информацию вы не сможете найти нигде в другом месте, потому что это результат моих десятилетних личных исследований (новость). Также я расскажу вам, почему обычные диеты могут наоборот привести к потере фигуры и ухудшению здоровья (интрига)».

Вот таким нехитрым способом мы «цепляем» внимание аудитории, и они решают задержаться, чтобы послушать, что же такого интересного нам расскажут.

#2 — Создание доверия

Сразу после привлечения внимания, нам надо убедить людей в том, что мы действительно понимаем в том, о чем говорим. Другими словами, нам надо создать некий уровень доверия, на фоне которого слушатели будут потреблять всю последующую информацию.

Самый просто способ быстро создать сильное доверие — это перечислить ваши регалии. То есть некие официальные достижения, награды и звания в вашей области.

Например:

Дипломы
Официальные звания
Напечатанные книги
Награды в данной области
Статьи в журналах (выступления на ТВ)
Крупные и известные клиенты

Вы очень коротенько перечисляете свои регалии — и этого будет вполне достаточно для того, чтобы люди сразу поняли, что имеют дело с экспертом. Больше тут тратить времени не надо, можно сразу переходить к следующему пункту.

#3 — Создание потребности

Это очень важный, даже ключевой этап в сценарии вебинара. Здесь вам надо убедить слушателей в том, что тема вашего выступления — это очень важно. Они должны очень сильно захотеть сразу броситься решать те проблемы, о которых вы говорите.

Опять-таки, тот факт, что они пришли к вам на вебинар под названием «Как сбросить 10 килограммов за 30 дней» вовсе не говорит о том, что они готовы немедленно начать действовать. Лишний вес у этих людей появился не вчера, и они с ним успели смириться. Ваша задача — оживить эту боль и вынести её на поверхность, чтобы она затмила все остальные проблемы и заботы в их жизни (хотя бы на один этот вечер).

И для этого мы используем прием «боль — усиление боли». Сначала мы говорим что-то типа — «Давайте я вам в двух словах расскажу, с какими проблемами сталкиваются 99% людей, которые приходят ко мне на консультацию… » И далее мы описываем обычные бытовые проблемы, с которыми сталкиваются наши слушатели.

В теме похудания это будет, например — «отдышка, тяжело двигаться, мы сами себе не нравимся » и прочее. Вот это — та самая «боль», с которой слушатели успели частично смириться. И теперь нам надо эту боль усилить, что бы они не подумали — «ну и что, я давно так живу» .

Усиление боли — это когда мы пугаем людей ужасными последствиями, которые их ждут, если они немедленно не начнут решать данную проблему. В нашем примере это будут, конечно, болезни, в прямом смысле слова — сердечные приступы, инфаркты и пр. То есть мы им «открываем глаза» на то, почему этой проблемой надо заниматься прямо сейчас, не откладывая на послезавтра.

Если вы будете достаточно убедительны, то слушатели вебинара «проникнуться» и «задумаются». А значит пора переходить к следующему пункту сценария.

#4 — Представление продукта

Это тоже очень важный пункт (как собственно и все пункты в сценарии). Дело в том, что продажа начинается только с того момента, когда люди узнают, что им что-то продают. И чтобы это не стало для них сюрпризом в конце вебинара — предупредите их об этом заранее.

Тут ни в коем случае не надо подробно останавливаться на своем продукте и описывать, какой он у вас замечательный. Иначе слушатели вебинара начнут отваливаться прямо сразу. Скажите всего одну фразу — «Сегодня на вебинаре я расскажу и подробно объясню вам, как избавиться от этой проблемы (боли, которую мы подняли в предыдущем пункте), а если эта тема вас заинтересует — вы сможете в конце вебинара на особо выгодных условиях приобрести наш продукт, который вам в этом поможет».

Только обязательно скажите, что этот продукт надо будет купить (пусть и на особо выгодных условиях), чтобы слушатели поняли, что речь идет о чем-то платном.

Для начала этого вполне достаточно. Теперь переходим ко второму ключевому пункту всего сценария.

#5 — Продающая история

Продающая история — это инструмент создания вторичного доверия и отстройки от конкурентов. Понимаете ли, наверняка существует много разных способов решения той проблемы, о которой вы говорите. И вам надо достойно отстроиться от конкурентов.

Лучше всего для этого подойдет как раз рассказ о том, как ваш продукт помогает в решении этой проблемы, или как вы долго искали и открывали свой метод. Здесь я вам дам ссылку на материал по , в конце которого вы найдете подробный план составления такой продающей истории. И еще для вдохновения.

#6 — Три кита

А вот это на самом деле самый важный пункт в сценарии вебинара. Потому что именно здесь происходит продажа вашего продукта. Да-да, пусть вас это не удивляет. Продажа происходит не в конце, а именно здесь. В конце вебинара вы просто сделаете оффер, чтобы подтолкнуть людей к немедленному действию (покупке).

Но технически продажа продукта должна быть уже сделана к этому моменту. И делать мы её будем именно с помощью технологии «три кита». Особо важно, что именно этот пункт является и самым «контентным». То есть здесь вы будете одновременно и давать то самое «мясо», за которым и пришли слушатели, и продавать.

Чтобы добиться такого «совмещения несовместимого», вам надо разделить путь к идеальной цели, которую хотят добиться слушатели вашего вебинара, на три шага. Вы им говорите примерно следующее — «Чтобы избавиться от этой проблемы и получить такой-то результат, вам надо сделать всего три шага…»

Шаг 1 — Подобрать правильные ключевые слова

Шаг 2 — Составить правильные объявления

Затем мы подробно расписываем каждый из трех шагов по следующему плану:

Зачем нужен этот шаг?
Почему люди обычно делают его неправильно (почему они сами не смогут сделать его правильно)
Почему этот шаг надо делать с нами? (какие уникальные инструменты/методы мы даем в нашем продукте, которые помогут человеку сделать этот шаг правильно).

Таким образом, мы и одновременно даем людям контент (рассказываем вполне конкретную формулу из трех шагов, как они любят), и продаем свой продукт — убеждаем их в том, что наш продукт поможет им сделать эти шаги правильно, или вообще сделает их за них.

На первый взгляд, задача прописать «три кита» для сценария вебинара может показаться вам сложной, но с практикой вы научитесь это делать довольно лихо.

#7 — Воззвание

После контентно-продающих китов, нам следует немного оживить эмоции слушателей. Это нужно для того, чтобы к моменту называния цены и перехода на форму оплаты, они были в оптимальном эмоциональном состоянии.

Проще говоря, нам надо напомнить им, зачем они сюда пришли. Мы еще раз кратко проговариваем «боль-усиление боли» из пункта «создание потребности», чтобы аудитория снова загорелась желанием решать проблему.

Только теперь это её желание будет намного сильнее, потому что они выслушали «три кита» и успели проникнуться к нам более глубоким доверием (после продающей истории и контентной части).

Сформулируйте это в виде риторического вопроса (кстати, термин «воззвание» я взял из классических античных трудов по риторике). Примерно так: «Итак, в конце я хотел бы задать вам простой вопрос — зачем терпеть эту боль? Зачем каждый день с ненавистью смотреть на себя в зеркало? Зачем задыхаться под тяжестью собственного веса? Зачем каждый день ждать инфаркта? Ведь есть простой способ решить эту проблему — наш продукт».

И вот теперь уже можно называть цену и давать людям ссылку для оплаты.

#8 — Оффер

В продажах оффером принято называть некое особо выгодное предложение, которое действует только здесь и сейчас. Напоминаю, оффер нужен не для того, чтобы люди купили ваш продукт. Они уже должны быть готовы покупать. Оффер нужен для того, чтобы люди купили ваш продукт прямо сейчас , а не отложили это до следующего раза (читай — навсегда).

Для такой дополнительной мотивации слушателей к покупке вы можете:

Предложить им скидку (только обязательно объясните — почему скидка, а то не поверят)
Дайте им специальный бонус (и обязательно распишите отдельно ценность этого бонуса, а то не проникнутся)
Предложите им особые условия (например, 100% гарантию возврата денег, если они будут недовольны).

И обязательно несколько раз подчеркните, что это особые, специальные условия, которые действуют только здесь, и только для тех, кто сейчас присутствует на вебинаре.

И да, не забудьте призвать людей к действию. То есть прямо буквально говорите им — «Сейчас вам надо кликнуть на эту ссылку/кнопку, перейти на страницу оформления заказа, ввести ваше имя, емейл и телефон в форму и нажать кнопку «оформить заказ» .

На этом наш сценарий вебинара еще не заканчивается. Теперь нам надо «дожать недожатых».

#9 — Дожим

Мы с вами уже ответили на главные вопросы слушателей — «зачем нам это надо?» (в пункте «создание потребности»), «почему я должен вам доверять?» (в пунктах «представление» и «продающая история»), и «дорого» (в пунктах «создание потребности» и «три кита»).

Но у них наверняка остались более мелкие вопросы и возражения по вашей конкретной теме — (как будет поставляться продукт, подойдет ли он в той или иной ситуации, надо ли иметь еще что-то, кроме вашего продукта для достижения результата, и все такое прочее).

Все эти остаточные вопросы/возражения вам надо прописать заранее, до начала вебинара. И в конце представить их в виде пункта «Ответы на часто задаваемые вопросы».

Конечно, сначала лучше дать слово самим слушателям — пусть они задают вопросы, а вы вроде как экспромтом на них отвечаете. Но если слушатели молчат — задавайте вопросы сами себе (типа «А вот мне часто задают такой вопрос… «), и сами же на них отвечайте.

И после каждого вопроса повторяйте свой оффер и призыв к действию. Таким образом, у вас будет еще 15-20 минут, чтобы дожать тех, кто не выставил счет. На самом деле этап дожима может идти даже дольше основного вебинара — хоть несколько часов, если слушатели разговорятся. Общайтесь, дожимайте.

В идеале у вас в конце вебинара должно быть столько же выставленных счетов, сколько осталось слушателей в онлайне. Если меньше — значит кого-то не дожали.

Надеюсь, этот сценарий вебинара вам будет полезен, и принесет много продаж. Сохраните его себе в закладки, чтобы быстро найти, когда понадобится.

P.S. Обязательно посмотреть запись моего вебинара — Как правильно зарабатывать на вебинарах.

Продающий вебинар — знакомо ли Вам это сочетание слов? Если нет, то поясню для начала, что из себя представляет, а самое главное зачем он в принципе нужен. Итак, продающий вебинар — это онлайн-мероприятие, которое организатор проводит бесплатно. На бесплатном вебинаре мы даем возможность слушателям познакомиться с нами, с темой, которую мы освещаем. Для спикера такое мероприятие — это возможность повысить уровень доверия к себе, как к мастеру своего дела, эксперту в своей области знаний и, конечно, продать свой платный инфопродукт (мастер-класс, сери ю видеоуроков, курс, тренинг и т.д.).

К сожалению, я часто сталкиваюсь с рядом вопросов — жалоб от начинающих спикеров. Звучат они обычно так:

— «Я вроде бы делаю все то же самое, что и другие, но я продаж по итогам нет. Почему?»

— «Куда деть себя во время выступления? Что говорить и когда говорить?»

— «Как правильно завершить выступление, чтобы не испортить впечатление слушателей?»

— «Нужно ли делиться своим опытом во время вебинара и приводить примеры или достаточно просто выдать полезный контент?»

— и т.д.

Знакомы ли Вам эти вопросы? Если у Вас тоже возникали такие мысли — читаем дальше. Сегодня я хочу разобрать ряд наиболее часто встречающихся ошибок начинающих спикеров, которые на корню убивают продажи новичков.

Итак, поехали!

Ошибка первая — начало выступления без знакомства с аудиторией

При выступлении на конференциях, спикера, как правило, кратко представляет ведущий мероприятия. Идеальным будет тот вариант, когда Вы заранее предоставите ведущему текст о Вас, чтобы избежать возможных ошибок: не верного произнесения Вашей фамилии (к сожалению, я и сама часто сталкивалась с этим), «скомканности» информации и прочего. Ведь Вы хотите быть «на высоте», а не остаться «в тени»? 😉 От правильного представления зависит очень многое — первое впечатление слушателей, уровень внимательности аудитории, первоначальное формирование авторитета в глазах публики. И да, даже если Вас представил ведущий, ни в коем случае не начинайте свое выступление сразу с выдачи контента. Делайте плавный переход. И начните со знакомства. Поблагодарите за представление ведущего и постарайтесь получить обратную связь от слушателей. Задайте ряд простых вопросов: «Из какого Вы города?», «Как Ваше настроение?», «Чем Вы занимаетесь (каким бизнесом, видом рукоделия и т.д., согласно тематике проведения мероприятия)?» Все это позволит Вам не только получить ответы на свои вопросы, но сблизиться с аудиторией, наладить контакт и повысить уровень лояльности. В том случае, когда организатором вебинара являетесь Вы сами и выступаете без ведущего, представить себя как спикера и эксперта необходимо самостоятельно. Здесь ключевым моментом является «золотая середина», которую зачастую трудно достичь. Скажите мало и сухо — не запомнят или не посчитают нужным Вам доверять. Много и долго — посчитают слишком высокомерным и возненавидят за это. Постарайтесь прийти к балансу, не перегибайте палку, но и не скромничайте. Покажите главное — экспертность и опыт в своей теме.

Ошибка вторая — роль ученика на экзамене

Зачастую начинающий спикер ведет себя на собственном продающем вебинаре, как виноватый ученик на защите дипломной работы. Выдают такого спикера: его неуверенность, желание понравится, которое так и лезет изо всех сил «на волю», отчитка материала без эмоций и получения обратной связи от слушателей и другие характерные признаки. Выступая в такой роли, как бы Вы ни старались — желаемого результата Вам не получить 🙁 Ставьте себя перед аудиторией правильно! Это Ваш вебинар и Вы даете полезный контент, соответственно, Ваша позиция — лидера, эксперта и наставника. Побольше уверенности в себе и в своих силах, и у Вас обязательно все получится! 🙂

Ошибка третья — подача материала без примеров из личного опыта

Не стоит выступать в роли лектора. Контент, основанный только на знаниях из книг не интересен аудитории. Если в основу Вашего вебинара не будет положен Ваш опыт, примеры из опыта Ваших успешных учениц, то Вы рискуете остаться в памяти своих слушателей, как крайне скучный спикер и, скорее всего, Вам попросту не поверят. 😥 Личный опыт и кейсы успешных учеников — вот, что должно стоять на первом месте.

Ошибка четвертая — паузы в ожидании ответа от слушателей

Паузы, особенно затянувшиеся — худшее, что может быть на продающем вебинаре. 😳 Да, я прекрасно понимаю, что найти нужные слова, пока Вы ждете обратную связь от аудитории и, казалось бы, уже все сказали, бывает сложно. НО! Без этого никак. Более того, не столь важно о чем Вы будете говорить во время таких ожиданий или технических заминок, главное — не молчите. Рассказывайте личные истории, приводите примеры, побуждайте слушателей дать Вам обратную связь, задавайте дополнительные наводящие вопросы — все, что угодно, но не молчите. Такая тишина убивает весь драйв Вашего вебинара, рассеивает внимание аудитории и создает неловкость у обеих сторон. А ведь, как мы помним, наша цель — показатель свою экспертность за время вебинара, выдать полезный бесплатный контент и конечно по итогу продать свои платные мастер-классы, курсы, видеоуроки и другие платные программы. Помните об этом.

Ошибка пятая — кроткое «спасибо» в завершении вебинара

Забудьте о словах «спасибо» или «спасибо за внимание» в конце своего выступления. Говоря эти слова, особенно если они сказаны излишне скромно и зачастую виновато, Вы несколько принижаете себя в глазах аудитории, Вы будто благодарите слушателей за проявленную вежливость. А ведь, эксперт здесь Вы, а значит — это аудитория должна быть Вам благодарна за полезную информацию, которой Вы сегодня поделились. А как же благодарность? — спросите Вы. Нет, я ни в коем случае не утверждаю, что нужно забыть о благодарности, как о таковой. Просто поменяйте местами аплодисменты и «спасибо» в завершении. Сначала Вас благодарят, а только потом Вы. Дождитесь аплодисментов в чате от слушателей. И самое главное — не завершайте общение с аудиторией кротким «спасибо». Как же закончить свое выступление? Выберите свой вариант: яркий эмоциональный призыв, переход к блоку ответов на вопросы и т.д. Важно! Даже если все свое выступление Вы «прятались за слайдами презентации», в конце обязательно выйдете на контакт с аудиторией «лицом».

Вот и весь набор основных (но далеко не всех возможных) ошибок начинающих спикеров. Правильно спланировать свой продающий вебинар и провести его на «ура» Вам поможет интеллект-карта проведения продающего вебинара , которую я специально подготовила для Вас.

Пересмотрите свои записи выступлений на предмет возможных ошибок и поделитесь статьей с друзьями, если считаете ее полезной.

Удачи и больших продаж Вашему бизнесу!

Как правильно проводить вебинары? Не думайте, что можно просто выйти в эфир без всякой подготовки и начать рассказывать всё, что взбредёт в голову.

Структура продающего вебинара – это не какой-то мифический зверь, которого можно игнорировать. Это вполне реальная рабочая лошадка, которую необходимо обуздать, и тогда она будет работать на вас и приносить пользу.

Разберём сценарий продающего вебинара – с чего начать, как вести участников к продаже и как грамотно закончить вебинар. Техника продаж, вовлечение аудитории и мотивация к покупке – всё это мы рассмотрим в нашей статье.

С чего начать

Структура продающего вебинара должна быть прописана заранее. Это можно сравнить с защитой диплома в университете. Когда вы готовитесь к этому мероприятию, вы пишете на листе план выступления, чтобы обязательно озвучить все важные моменты.

То же самое и с вебинарами. Вам необходим план, по которому вы будете идти. Сценарий продающего вебинара обязателен, ведь без этого вы не сможете снять свой блокбастер.

Вот с чего начинается вебинар: техника продаж встраивается сразу в любом случае, и с первой же секунды вам нужно начать вовлекать участников. И с первой же секунды вы продаёте идею того, что вас нужно слушать.

Как строится продающий вебинар? Схема довольно проста: вступительная часть, контентная и продающая. Это основные блоки, и сейчас мы разберём каждый более подробно.

Начинаем с приветствия и представления. В идеале нужно, чтобы вас кто-то представил – звезда, лидер мнений на рынке, человек, которого все знают; ваш партнёр, коллега; ваш ученик.

Если вас некому представить, можете включить видео о себе. В нём должно быть ваше имя, должна транслироваться ваша экспертность, ваши ценности и ваша краткая история. В идеале это будет видеокейс по теме вебинара.

При этом вам всё равно нужно рассказать о себе, транслируя свои регалии и экспертность. Люди должны увидеть, что вы профессионал в заявленной теме. Например, вы мастер организации вебинаров, автор нашумевшей программы, ваше обучение прошли более 10 тысяч человек. Расскажите, что вы автор книг и статей в печатных изданиях, спикер крупных онлайн и офлайн конференций, член крупных тематических сообществ, вас приглашают для интервью на ТВ и радио.

Что делать, если у вас нет атрибутов внешней экспертности – книг, дипломов, сертификатов? Создайте их. Например, написание мини-книги не займёт много времени.

Люди доверяют кейсам, поэтому обязательно включите их в план продающего вебинара. Во вступительной части вы можете кратко их упомянуть, а в контентной части – раскрыть подробнее.

Если кейсов не очень много, заранее проведите бесплатное обучение. Так вы сразу убиваете нескольких зайцев: не только получаете кейсы, но и продаёте свою платную программу на бесплатном мероприятии, устанавливаете доверие с аудиторией и прокачиваете собственные профессиональные навыки.

В начале вебинара также нужно поставить рамку, очертить границы. Если вы продаёте, к примеру, месячный тренинг, то за один час вы не сможете выдать всю систему. Люди должны это понимать, и они должны с этим согласиться. Объясните, что физически невозможно рассказать всё за время вебинара, поэтому вы дадите только основы, чтобы участники смогли понять, насколько им это нужно. Таким образом вы ставите рамку, и люди принимают ваши правила.

Чтобы максимально вовлечь аудиторию, используйте упражнения включения. Тогда люди максимально погружаются в процесс и в то, что вы говорите. Для этого задавайте вопросы. Если вы позиционируете себя как тренер вебинаров, попросите написать, сколько участники хотят заработать с одного вебинара. Задавая такие вопросы, вы понимаете уровень целевой аудитории, видите, насколько они продвинуты, насколько амбициозны, чего они хотят.

Также проговорите правила поведения на вебинаре: никаких посторонних ссылок в чат, никаких оскорблений других участников и ведущего.

Контентная часть вебинара

Структура продающего вебинара обязательно включает в себя контентную часть.

Что важно в контенте? Истории, кейсы, сравнения, чёткая пошаговая структура. Как вы прописываете план продающего вебинара, точно так же вы прописываете и структуру контента внутри вебинара.

Охотнее всего люди покупают систему и конкретику. Раз уж мы предполагаем, что вы мастер организации вебинаров, то приведём соответствующий пример. Рассказывать нужно примерно так: «Презентацию нужно сохранить в формате pdf, одна мысль – один слайд, не должно быть лишних картинок, 24 шрифт». Человек себе записывает: 24 шрифт, pdf, лишних картинок не надо.

Людям нравится, когда им конкретно говорят, что делать. Потому что часто приходишь куда-то, а там тебе что-то рассказывают за жизнь, и дают минимум контента. И если вы рассказываете историю, то старайтесь дать интересный контент и обязательно чётко показать структуру (шаги, этапы, стадии).

Подробно расскажите о кейсах, которые вы упоминали во вступительной части. Так вы не только даёте людям полезную информацию, но и показываете себя как эксперта.

В контенте очень важно не рассказывать банальные вещи, иначе у вас никто не купит. У людей будет негатив: я пришёл и ничего интересного не узнал. В тренинге, в свою очередь, можете рассказывать что угодно.

Вы должны простым языком объяснять сложные вещи. И обязательно давайте глубину, показывайте аудитории, что вы прорабатываете контент более детально, чем конкуренты. Не рассказывайте о том, что для старта бизнеса нужно открыть ИП. Повысит конверсию такой текст: «Чтобы начать бизнес, нужно заработать денег, и сегодня мы разберём, как вы можете заработать уже завтра. Шаг 1: …»

Давайте людям конкретику. Не надо их мотивировать, если это, конечно, не мотивационный вебинар. Сейчас на рынке помимо вас тысячи тренеров, и их всё больше и больше. Если вы не будете давать полезный контент, у вас не будет продаж.

Важный момент: нет смысла отвечать на вопросы в течение вебинара. Если человек ушёл с вашего вебинара удовлетворённым, он не купит. Он должен понимать, что чего-то не знает. Если он ответил на все свои вопросы, он скажет: «Спасибо, я пошёл, покупать ничего не буду». На вопросы есть смысл отвечать на отдельном вебинаре, желательно для тех, кто уже купил.

Продающая часть вебинара

Возможен ли продающий вебинар, схема которого не предполагает продажи? Да, если вы не хотите с него что-то заработать. Поэтому именно продажи – следующий важный пункт в сценарии продающего вебинара.

Вспомните, как вы были ребёнком и просили родителей купить вам что-то. Или если у вас есть дети – вспомните, как они себя ведут в подобных случаях. Ребёнок просит у родителей не один раз, не два. Он просит до тех пор, пока родители не согласятся.

Продажи на вебинарах мало чем отличаются от этой модели. Мы продаём людям до тех пор, пока они не купят.

Переходим к продающей части вебинара. Из чего она состоит? Мы показываем главный оффер программы. Говорим, что получат, узнают, смогут, сделают люди после прохождения программы. Затем показываем варианты участия, устанавливаем дедлайны, делаем призыв проходить по ссылке и оставлять заявку.

Нельзя дать однозначного ответа на вопрос, как правильно проводить вебинары, когда дело доходит до продающей части. Есть разные способы закрыть продажу. Можно перейти к закрытию мягко – если людям интересно, они могут зайти, посмотреть и сделать заявку. Можно действовать жёстко, то есть поставить дедлайн. Можно выбрать золотую середину. Многое здесь зависит от темы и ниши.

Главная проблема здесь – это когда вы начинаете продавать резко, не подготовив участников и самого себя. Вы хорошо рассказали контент, пришло время продавать – и тут у вас меняется голос, и вы начинаете рассказывать о продукте. Когда вы резко переходите к продажам, не подготовившись и не подготовив аудиторию, у вас меняется внутреннее состояние, голос, интонации, эмоции проседают, и люди это чувствуют. В этот момент больше половины аудитории обычно уходит, если не готовить их к этому, если не вплетать продажи в процесс с самого начала.

Чтобы такого не происходило, есть один важный принцип, как правильно проводить вебинары. Нужно постоянно пересекать вебинар продажами. Профессиональный тренер вебинаров даёт контент и продажи параллельно, а не по очереди.

Дальше вы начинаете продавать, презентуете оффер, говорите, что есть специальное предложение. И это должно быть именно спецпредложение – скидка или бонус, или что-то ещё дополнительное, чтобы выделить тех, кто пришёл на вебинар. Дайте им причину не просто подумать и когда-нибудь купить, а заказать с этого вебинара.

Важный момент – призыв к действию. Это конкретная инструкция: перейдите по ссылке, введите своё имя, е-мейл, телефон и нажмите «Заказать».

Призыв к действию должен быть конкретным, чтобы у человека не было двоякого прочтения этого призыва. Многие не учитывают этот момент, и поэтому не понимают, как строить продающий вебинар. Техника продаж подразумевает чёткое указание, чтобы любой ваш клиент понял, что нужно сделать. Если вы говорите это спокойным, уверенным, командным голосом, то люди будут это делать просто потому, что вы им это говорите.

Это основные моменты, в соответствии с которыми строится продающий вебинар. Схема, как видите, не включает в себя много элементов. Мастер организации вебинаров должен учесть и проработать их все.

Чёткий план продающего вебинара позволит вам не сбиться и провести людей от незнания о вашем продукте к желанию его приобрести.